En la Trinchera de las Ventas

Porque vender es como respirar, siempre lo hacemos aunque sea inconsciente.

21 oct. 2008

Gestiones de Cobro


Las Gestiones de Cobro es una de las tareas que más odiamos los comerciales, suponen al fin y al cabo el mismo trabajo que una venta, con todo el ciclo de venta (presentación, argumentación, negociación, cierre,...).
Pero por otro lado no nos va a proporcionar nada ninguna comisión nueva incluso en muchas empresas penalizan con restar la comisión por la venta realizada (cosa normal), o incluso haciendo responsable al comercial económicamente con una parte de la deuda que deje ese cliente (algo más drástico e injusto).


Además tener que hacer una gestión de cobro es porque algo no hemos hecho bien en nuestro proceso de venta:


- Puede ser porque las condiciones del servicio contratado no correspondan con lo acordado previamente entre nosotros en cuanto al precio final, calidad del servicio.


- Puede ser porque el cliente se encuentre en una condición de impagos que nosotros no hayamos visto, cuando como comerciales debemos conocer la empresa y toda la información posible sobre el cliente.

Como conclusión podemos decir que parte de la responsabilidad ha sido del comercial. Eso NO debe significar que en las Gestiones de Cobro se deba dejar al Comercial sólo ante el peligro. Debe de hacerse un trabajo entre varios departamentos en la empresa.

El departamento Contable debe informar al comercial del Impago al Comercial, incluso sería interesante una primera toma de contacto telefónica entre este departamento y el Cliente Moroso.
El comercial debe de hacer su Gestión de Cobro con su Cliente para solucionar personalmente el asunto.
Si esta gestión falla deben de ser las personas que lleven los asuntos legales los que finalmente judicialmente reclamen los importes. Tengo un compañero de la Universidad, trabaja como controller corporativo de una empresa de Venta de material eléctrico, nada más se produce un impago se dirige al juzgado, denuncia y embarga ordenadores, vehículos, etc.. y siempre consigue recuperar el dinero.

En estos trámites de Gestiones de Cobro no podemos olvidar a un clase de "comerciales" que su objetivo de venta es el cobro del impagado. Son los Cobradores de Morosos, los Cobradores del Frac,etc... Estos profesionales buscan conseguir el cobro de la cantidad pendiente por métodos que empiezan en la negociación "amistosa" y van subiendo de intensidad de la presión en función del tiempo que va pasando y de la cantidad deudora rayando los límites que marca la ley.


"Crito, Le debo una gallina a Asclepius; recordarías pagarle la deuda." (Últimas palabras de Sócrates según Platón.)

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