En la Trinchera de las Ventas

Porque vender es como respirar, siempre lo hacemos aunque sea inconsciente.


Un problema habitual, sobre todo en los comerciales veteranos, es que nos podemos dejar llevar por las tareas diarias y olvidarnos de cual debe de ser el rumbo debe llevar nuestro barco para llegar a alcanzar los Objetivos

Los ríos de tareas beben de varios afluentes que si no conocemos pueden arrastrarnos hacia el mar del fracaso.

El afluente de los informes y rapport:sí son necesarios, y la empresa que nos paga debe de tener herramientas de control de nuestra actividad, pero no pierdas en hacerlo más tiempo del necesario, por muy buenos informes que hagas y bonitos la empresa no te va a valorar por eso. No recuerdo ninguna empresa que entregue un "premio anual al comercial que mejores informes realiza"

El afluente de los clientes: debemos saber marcar una frontera entre lo que es nuestro trabajo de asesoramiento y valor añadido al cliente y donde empieza la servidumbre hacia él. A la mayor parte de los comerciales nos encantaría incluso cantarles una nana todos los días para llevar a dormir a nuestros clientes, pero no puede ser. Muchas veces tendremos que educar al cliente y darles las herramientas para que las tareas más sencillas las hagan ellos.

El afluente de los incendios: de repente una alarma, un cliente importante que quiere dejar de trabajar con nosotros y tenemos que dejar toda la planificación del día para ponernos el traje de bombero y tratar de apagar el fuego. Debemos tener la sabiduría de diferenciar lo importante de lo urgente.

El afluente del decaimiento: muchas veces nuestro estado de ánimo puede hacernos zozobrar en la corriente del día a día. Somos comerciales, muchas veces con la libertad de poder gestionar nuestro tiempo. Eso no puede ser una excusa de que si tenemos un mal día dejemos de realizar nuestro trabajo.

Está claro que pese a que conozcas estos afluentes no siempre podrás controlar su caudal, pero cuanto mejor los conozcas y controles mirando hacia el horizonte de los objetivos mejores números sacarás a final de ciclo.

Foto vía. rjime31 en Flickr

La venta es muy bonita, siempre vendiendo "beneficios", "ventajas", que bonito todo,.... Se acabó la fiesta, han cambiado las estructuras de tu negocio, te enfrentas a un Cambio de Paradigma. ¿Cómo vamos a seguir vendiendo?

La situación económica en la que vivimos está suponiendo cambios en muchos aspectos de nuestra vida cotidiana que dábamos por hecho. Uno de ellos sin duda era que los operadores de telefonía "regalaban" los teléfonos independientemente de su valor.
Ahora la situación del mercado está obligando a que los operadores dejen de cobrarlo y excepto alguna caso se limitan sólo dar facilidades de pago.

El cambio más importante empieza por uno mismo, en la mente del comercial. Acostumbrado a usar la golosina del móvil, el último smartphone como ariete para convencer al cliente de que estampase la firma en el contrato, hemos perdido ese argumento y cuando el cliente pregunta "¿Qué móvil me regalas?" ¿Tú que haces?...Pues demostrar lo gran profesional que eres y hacerle ver al cliente de las ventajas de no darle teléfono y lo engañados que estábamos todos en el modelo anterior.

Cada uno usará sus propios argumentos: bajadas de tarifas, mejora en la calidad del servicio, circunstancias macroeconómicas, etc. Da igual las que uses si refuerzas todos los aspectos de la inteligencia emocional:

- Comunica aquellos beneficios que más pueda valorar cada cliente.
- Comprende y entiende que él se pueda sentir descolocado.
- Acepta que no todos entenderán el cambio, se atarán al modelo antiguo y puedes perder la venta.
- Persevera ante las complicaciones, multiplica tus visitas, tus acciones de venta.

Recuerda que lo importante no es lo que pasa, sino lo haces con lo que pasa. 
Mirar al pasado con nostalgia no hará que este regrese.
Si sientes rabia, frustración, miedo, impotencia, déjala que corra por tus venas, date un tiempo a asimilarlo, pero al día siguiente levántate con la fuerza y energía de 100 tornados y demuestra que no hay nada que pueda derrotarte.
Tú eres la persona adecuada para llevar el Heraldo del Cambio de Paradigma y que en estos momentos la empresa te necesita más que nunca. Para vender móviles podrían haberte sustituido por una máquina expendedora junto a la de bebidas. Da gracias de tener esta oportunidad de poder demostrar tu valor.

Autor Fotografía: Paul-w-Locke 

25/8/2012

La vuelta al Cole

No tenía claro si empezar desde cero o continuar con el blog que comenzé hace ya más de 4 años, pero he pensado que algunos de los artículos publicados pueden ser todavía de interés actual.
Lo que no ha cambiado desde el 2008 es que todavía seguimos en crisis, yo como casi todos me equivoqué y pensé que en el 2011 ya habríamos salido de ella. Ahora en la segunda mitad del 2012 todavía estamos metidos en ella y sin vistas de que hayamos encontrado el camino a la solución general.

Así pues he decidido retomar el blog, para poder aportar todas las ideas, consejos que piense que puedan ayudar a la gente, seguro que os aporto muchas cosas que os ayudan y a la inversa.

Porque cada uno de nosotros sí que podemos salir de la crisis, sí que podemos encontrar nuestro camino de salida, salvar a nosotros, a nuestra familia, a nuestros amigos.

Así pues igual que están los anuncios de los coleccionables, yo también he vuelto. Quiero daros ideas sobre técnicas de venta, formación, gestión del tiempo, motivación, etc. llaves para auto-rescatarte porque nadie lo va a hacer por ti.

Empezamos nuevamente el viaje, muchas gracias por venir conmigo.

Imagen: Galería de e y e / s e e en Flirck

Para está técnica el la apariencia es muy importante, un traje a rayas, unas gafas de sol, un sobrero de ala, y hablar como si tuviésemos asma le da mucha credibilidad a nuestro mensaje.
La parte de la negocicación es muy básica, si el cliente no contrata tus servicios puede tener problemas (hay que dejarle caer de manera muy sutil que los problemas se los ocasionarás tú)
Entre los argumentos que podemos utilizar se encuentran:
- cortarle la cabeza a su caballo y metérsela en la cama.
- destrozar con un helicóptero la comunión del niño.
- Partirle la piernas.

Con esta técnica conseguimos siempre que el cliente esté satisfechos, de hecho la Cosa Nostra está en el Top 10 de las empresas con menos denuncias en la Oficina del Consumidor (no como las compañías de Telefonía o las promotoras, esos sí que son gansters).

Índice de Éxito: 85%
Riesgos: la competencia utiliza las mismas herramientas que tú y diferenciarse en este mercado es muy difícil, mejor eliminarla, pero pareciendo un accdiente.

Aquí podemos ver un vídeo de como se negocia con está técnicas:


La puerta fría y el telemarkting ("rascaditos" en la terminalogía del Sr. Jacob Lopez Götze) son de las técnicas de ventas más duras debido a alto porcentaje de rechazo que sufre el comercial. Muchos comerciales se niegan a realziarlas y solamente realizan visitas a aquellos clientes que han llamado directmante a la empresa en respuesta a concertadas por un departamento de Telemarketing. Además con el paso del tiempo en un mismo puesto de trabajo y según va creciendo nuestra cartera de clientes vamos abandonando. Este tipo de actitudes no del todo incorrecto, se puede ser un exceltente comercial sin necesidad de la puerta fría ni de realizar el propio telemarkting. Pero en la mayor parte de las empresas, lo comerciales Premium son aquellos que además de realizar las visitas concertadas, además hacen un esfuerzo todas las semanas por buscar un hueco a sus "rascaditos". Está claro que con el paso del tiempo en una empresa, las referencias de los clientes y las visitas concertadas ocupan gran parte de nuestro tiempo de visitas, pero siempre podemos buscar tiempo para estos rascaditos. Por ejemplo: Vamos a una visita concertada a una hora, el cliente se retrasa y la secretaria nos comunica que tardará entre 15 y 30 minutos. Podemos perder el tiempo tomando un café o entrar en la oficina/nave de al lado para ver si la persona que lleva los asuntos que nos conciernen puede atendernos. Lo más normal es que no pueda, que si no tenemos cita no nos pueda atender, pero tenemos muchas posibilidades de que aprovechermos para una futura visita y de paso sacar algo de información sobre esa empresa para nuestra futura reunion. En el peor de los casos puede que nos digan que somos unos pesados, que somos el cuarto que va por allí esa mañana vendiendo lo mismo que nosotros, que están contentos con su proveedor habitual y que jamás de los jamases aceptarían algo de un desconocido como nosotros. Pero también puede ser que el proveedor habitual de la empresa les haya hecho hace poco tiempo una mala jugada, están muy molestos con ellos y que están receptivos a recibir una oferta por nuestra parte. Donde estaremos seguros que no nos cerrarán ninguna puerta en las narices, ni serán maleducados con nosotros será tomando ese café, aunque seguro que allí no sacaremos ninguna venta tampoco. Busca los rascaditos, haz puerta fría, en esos huecos vacíos que tenemos muchas veces a la semana, o mejor incluso, reserva 4 horas dos días a la semana para hacer esas visitas. Vacúnate contra el rechazo, contra los portazos y contra la malaeducación y nunca dejes de buscar rascaditos, te darán más de una alegría inesperada.

"Estoy aquí para comunicaros que la vida tal como la habéis conocido ha terminado. Más vale que os vayáis al pueblo esta noche a reíros y a hacer el gilipollas, o a restregar vuestras pichitas contra vuestras novias, o a meterla en cualquier agujero, pero sea lo que sea hacedlo porque mañana a las seis de la mañana, vuestros culos serán míos"
(de la película "El Sargento de Hierro")


Un comercial debe tener una fortaleza psicológica importante y debe de realizar un gran trabajo interior en 3 poder superar 3 aspectos sobre todo. - Aceptar el rechazo de los clientes como algo normal en su trabnajo. - Ser constante, persistente y disciplinado en su trabajo, nunca desfallecer. - La cantidad de horas que estás sólo en tú trabajo. Aceptar el hecho de que aunque nuestro trabajo consista en mantener relaciones con otras personas (Sí los clientes son personas, aunque a veces parezcan hijos del Averno). Estas relaciones son impersonales, vacías y superficiales. Además en el tiempo de descanso, en las comidas y muchas noches nos encontramos solos, lejos de casa y de nuestros seres queridos. No es fácil adapatarnos. Yo por ejemplo una de las cosas que más me gusta de mi trabajo de comercial es que casi todas las noches duermo en casa. Muchas veces incluso se hacen las 10 de la noche y aunque tenga hora y media de regreso a casa, prefiero darme la "paliza" conduciendo para poder estar con la persona a la que quiero y poder achucharla y abrazarla un rato mientras nos quedamos dormidos en el sofá. También he rechazado ofertas de trabajo económicamente más atractivas por el hecho de que había que pasar 4 noches a la semana fuera de casa. No es fácil encontrar una solución a este problema, en la balanza de los pros y contras nunca desparecerá del lado negativo. El comercial debe de tratar de mitigarlo dedicándole tiempo a actividades que le puedan llenar interiormente para evitar tentaciones de las que nos arrepintamos en un futuro "No estoy solo, de verdad. Me acompaña mi propia soledad.." parte de la letra de "Mi funeral 11" de Andrés Calamaro

21/10/2008

Gestiones de Cobro


Las Gestiones de Cobro es una de las tareas que más odiamos los comerciales, suponen al fin y al cabo el mismo trabajo que una venta, con todo el ciclo de venta (presentación, argumentación, negociación, cierre,...).
Pero por otro lado no nos va a proporcionar nada ninguna comisión nueva incluso en muchas empresas penalizan con restar la comisión por la venta realizada (cosa normal), o incluso haciendo responsable al comercial económicamente con una parte de la deuda que deje ese cliente (algo más drástico e injusto).


Además tener que hacer una gestión de cobro es porque algo no hemos hecho bien en nuestro proceso de venta:


- Puede ser porque las condiciones del servicio contratado no correspondan con lo acordado previamente entre nosotros en cuanto al precio final, calidad del servicio.


- Puede ser porque el cliente se encuentre en una condición de impagos que nosotros no hayamos visto, cuando como comerciales debemos conocer la empresa y toda la información posible sobre el cliente.

Como conclusión podemos decir que parte de la responsabilidad ha sido del comercial. Eso NO debe significar que en las Gestiones de Cobro se deba dejar al Comercial sólo ante el peligro. Debe de hacerse un trabajo entre varios departamentos en la empresa.

El departamento Contable debe informar al comercial del Impago al Comercial, incluso sería interesante una primera toma de contacto telefónica entre este departamento y el Cliente Moroso.
El comercial debe de hacer su Gestión de Cobro con su Cliente para solucionar personalmente el asunto.
Si esta gestión falla deben de ser las personas que lleven los asuntos legales los que finalmente judicialmente reclamen los importes. Tengo un compañero de la Universidad, trabaja como controller corporativo de una empresa de Venta de material eléctrico, nada más se produce un impago se dirige al juzgado, denuncia y embarga ordenadores, vehículos, etc.. y siempre consigue recuperar el dinero.

En estos trámites de Gestiones de Cobro no podemos olvidar a un clase de "comerciales" que su objetivo de venta es el cobro del impagado. Son los Cobradores de Morosos, los Cobradores del Frac,etc... Estos profesionales buscan conseguir el cobro de la cantidad pendiente por métodos que empiezan en la negociación "amistosa" y van subiendo de intensidad de la presión en función del tiempo que va pasando y de la cantidad deudora rayando los límites que marca la ley.


"Crito, Le debo una gallina a Asclepius; recordarías pagarle la deuda." (Últimas palabras de Sócrates según Platón.)

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