En la Trinchera de las Ventas

Para está técnica el la apariencia es muy importante, un traje a rayas, unas gafas de sol, un sobrero de ala, y hablar como si tuviésemos asma le da mucha credibilidad a nuestro mensaje.
La parte de la negocicación es muy básica, si el cliente no contrata tus servicios puede tener problemas (hay que dejarle caer de manera muy sutil que los problemas se los ocasionarás tú)
Entre los argumentos que podemos utilizar se encuentran:
- cortarle la cabeza a su caballo y metérsela en la cama.
- destrozar con un helicóptero la comunión del niño.
- Partirle la piernas.

Con esta técnica conseguimos siempre que el cliente esté satisfechos, de hecho la Cosa Nostra está en el Top 10 de las empresas con menos denuncias en la Oficina del Consumidor (no como las compañías de Telefonía o las promotoras, esos sí que son gansters).

Índice de Éxito: 85%
Riesgos: la competencia utiliza las mismas herramientas que tú y diferenciarse en este mercado es muy difícil, mejor eliminarla, pero pareciendo un accdiente.

Aquí podemos ver un vídeo de como se negocia con está técnicas:

La puerta fría y el telemarkting ("rascaditos" en la terminalogía del Sr. Jacob Lopez Götze) son de las técnicas de ventas más duras debido a alto porcentaje de rechazo que sufre el comercial. Muchos comerciales se niegan a realziarlas y solamente realizan visitas a aquellos clientes que han llamado directmante a la empresa en respuesta a concertadas por un departamento de Telemarketing. Además con el paso del tiempo en un mismo puesto de trabajo y según va creciendo nuestra cartera de clientes vamos abandonando. Este tipo de actitudes no del todo incorrecto, se puede ser un exceltente comercial sin necesidad de la puerta fría ni de realizar el propio telemarkting. Pero en la mayor parte de las empresas, lo comerciales Premium son aquellos que además de realizar las visitas concertadas, además hacen un esfuerzo todas las semanas por buscar un hueco a sus "rascaditos". Está claro que con el paso del tiempo en una empresa, las referencias de los clientes y las visitas concertadas ocupan gran parte de nuestro tiempo de visitas, pero siempre podemos buscar tiempo para estos rascaditos. Por ejemplo: Vamos a una visita concertada a una hora, el cliente se retrasa y la secretaria nos comunica que tardará entre 15 y 30 minutos. Podemos perder el tiempo tomando un café o entrar en la oficina/nave de al lado para ver si la persona que lleva los asuntos que nos conciernen puede atendernos. Lo más normal es que no pueda, que si no tenemos cita no nos pueda atender, pero tenemos muchas posibilidades de que aprovechermos para una futura visita y de paso sacar algo de información sobre esa empresa para nuestra futura reunion. En el peor de los casos puede que nos digan que somos unos pesados, que somos el cuarto que va por allí esa mañana vendiendo lo mismo que nosotros, que están contentos con su proveedor habitual y que jamás de los jamases aceptarían algo de un desconocido como nosotros. Pero también puede ser que el proveedor habitual de la empresa les haya hecho hace poco tiempo una mala jugada, están muy molestos con ellos y que están receptivos a recibir una oferta por nuestra parte. Donde estaremos seguros que no nos cerrarán ninguna puerta en las narices, ni serán maleducados con nosotros será tomando ese café, aunque seguro que allí no sacaremos ninguna venta tampoco. Busca los rascaditos, haz puerta fría, en esos huecos vacíos que tenemos muchas veces a la semana, o mejor incluso, reserva 4 horas dos días a la semana para hacer esas visitas. Vacúnate contra el rechazo, contra los portazos y contra la malaeducación y nunca dejes de buscar rascaditos, te darán más de una alegría inesperada.

"Estoy aquí para comunicaros que la vida tal como la habéis conocido ha terminado. Más vale que os vayáis al pueblo esta noche a reíros y a hacer el gilipollas, o a restregar vuestras pichitas contra vuestras novias, o a meterla en cualquier agujero, pero sea lo que sea hacedlo porque mañana a las seis de la mañana, vuestros culos serán míos" (de la película "El Sargento de Hierro")

Un comercial debe tener una fortaleza psicológica importante y debe de realizar un gran trabajo interior en 3 poder superar 3 aspectos sobre todo. - Aceptar el rechazo de los clientes como algo normal en su trabnajo. - Ser constante, persistente y disciplinado en su trabajo, nunca desfallecer. - La cantidad de horas que estás sólo en tú trabajo. Aceptar el hecho de que aunque nuestro trabajo consista en mantener relaciones con otras personas (Sí los clientes son personas, aunque a veces parezcan hijos del Averno). Estas relaciones son impersonales, vacías y superficiales. Además en el tiempo de descanso, en las comidas y muchas noches nos encontramos solos, lejos de casa y de nuestros seres queridos. No es fácil adapatarnos. Yo por ejemplo una de las cosas que más me gusta de mi trabajo de comercial es que casi todas las noches duermo en casa. Muchas veces incluso se hacen las 10 de la noche y aunque tenga hora y media de regreso a casa, prefiero darme la "paliza" conduciendo para poder estar con la persona a la que quiero y poder achucharla y abrazarla un rato mientras nos quedamos dormidos en el sofá. También he rechazado ofertas de trabajo económicamente más atractivas por el hecho de que había que pasar 4 noches a la semana fuera de casa. No es fácil encontrar una solución a este problema, en la balanza de los pros y contras nunca desparecerá del lado negativo. El comercial debe de tratar de mitigarlo dedicándole tiempo a actividades que le puedan llenar interiormente para evitar tentaciones de las que nos arrepintamos en un futuro "No estoy solo, de verdad. Me acompaña mi propia soledad.." parte de la letra de "Mi funeral 11" de Andrés Calamaro

Las Gestiones de Cobro es una de las tareas que más odiamos los comerciales, suponen al fin y al cabo el mismo trabajo que una venta, con todo el ciclo de venta (presentación, argumentación, negociación, cierre,...).
Pero por otro lado no nos va a proporcionar nada ninguna comisión nueva incluso en muchas empresas penalizan con restar la comisión por la venta realizada (cosa normal), o incluso haciendo responsable al comercial económicamente con una parte de la deuda que deje ese cliente (algo más drástico e injusto).

Además tener que hacer una gestión de cobro es porque algo no hemos hecho bien en nuestro proceso de venta:

- Puede ser porque las condiciones del servicio contratado no correspondan con lo acordado previamente entre nosotros en cuanto al precio final, calidad del servicio.

- Puede ser porque el cliente se encuentre en una condición de impagos que nosotros no hayamos visto, cuando como comerciales debemos conocer la empresa y toda la información posible sobre el cliente.

Como conclusión podemos decir que parte de la responsabilidad ha sido del comercial. Eso NO debe significar que en las Gestiones de Cobro se deba dejar al Comercial sólo ante el peligro. Debe de hacerse un trabajo entre varios departamentos en la empresa.
El departamento Contable debe informar al comercial del Impago al Comercial, incluso sería interesante una primera toma de contacto telefónica entre este departamento y el Cliente Moroso.
El comercial debe de hacer su Gestión de Cobro con su Cliente para solucionar personalmente el asunto.
Si esta gestión falla deben de ser las personas que lleven los asuntos legales los que finalmente judicialmente reclamen los importes. Tengo un compañero de la Universidad, trabaja como controller corporativo de una empresa de Venta de material eléctrico, nada más se produce un impago se dirige al juzgado, denuncia y embarga ordenadores, vehículos, etc.. y siempre consigue recuperar el dinero.

En estos trámites de Gestiones de Cobro no podemos olvidar a un clase de "comerciales" que su objetivo de venta es el cobro del impagado. Son los Cobradores de Morosos, los Cobradores del Frac,etc... Estos profesionales buscan conseguir el cobro de la cantidad pendiente por métodos que empiezan en la negociación "amistosa" y van subiendo de intensidad de la presión en función del tiempo que va pasando y de la cantidad deudora rayando los límites que marca la ley.

"Crito, Le debo una gallina a Asclepius; recordarías pagarle la deuda." (Últimas palabras de Sócrates según Platón.)

Los comerciales somos el canal directo entre el cliente y nuestra empresa, por lo tanto lo más normal es que sea el comercial el primero que pueda deterctar que un cliente nos puede dejar un pago pendiente ya que debemos preocuparnos por conocer la empresa de nuestro cliente.
Nuestra obligación debe de ser tener una comunicación con el departamento de cobros de nuestra empresa para que así evitemos un posible impagado.
Muchas veces esto va contra nuestros propios intereses, ya que queremos firmar contratos y pedidos para llegar a nuestros objetivo y aumentar las comisiones de venta.

Pero asumir un riesgo innecesario es un boomerang ya que en la mayoría de las empresas nos hacen hacer gestiones de cobro perdiendo mucho tiempo que podríamos dedicar a otros clientes y finalmente volviendo contra nosotros.
Por otro lado y como dice el fantástico Juan Martín en España parece que "pagar cuando se debe es como llegar a una fiesta a la hora que te dicen , ¡Nadie lo Hace!"

Muchas veces los clientes se quejan de que no les mantenemos informados de como evolucionan las gestiones que podamos hacer con ellos, estas gestiones pueden ser desde el envío de nuevo material solicitado, resolución de alguna reclamación, etc...
El cliente se pone nervioso, empieza a realizar continuas llamadas, mandar correos y al no recibir contestación a todas sus llamadas puede pensar que no estamos trabajando en sus gestiones.


Nosotros por otro lado no es que queramos ocultarle la información. Es verdad que un comercial como casi todos hoy en día vamos muy de cabeza, la cantidad de gestiones y clientes que llevamos es inmensa (esto no puede ser nunca una excusa para el cliente, ya que sus asuntos son los únicos importantes).


La buena noticia es que en el mundo web 2.0, tenemos las herramientas adecuadas para que ese cliente tenga información de como evolucionan sus gestiones. Hoy en día puede ser muy fácil crear una página web donde el cliente pueda entrar y ver en que estado se encuentran las gestiones y el plazo esperado de finalizacion de la gestión.
El comercial puede cada día a última hora ir actualizando el estado de cada uno de ellos y además así nos sirve tenerlo como lsita de tareas pendientes.

En esa página web de control de gestiones además podemos añadir un módulo con las novedades del sector o de tu empresa que puedan ser interesantes para ellos, incluso una pequeña tienda online que nos permitiría sacar una rentabilidad a este proyecto.

Ya tenemos al cliente, y tenemos además una buena base de clientes ante los que tenemos buena imagen porque damos un buen servicio. Si es así cuando vayas a hacerle una visita, además de intentar conseguir referencias de clientes potenciales no te olvides de la venta cruzada.

La venta cruzada es la introducción de otros productos y servicios de nuestro catálogo que le puedan también proporcionar soluciones a nuestro cliente Muchas veces evitamos la venta cruzada para evitar que la baja satisfacción del producto a nuestro cliente pueda suponer la pérdida total del cliente.

Yo recomiendo en un primer lugar no ofrecerle productos y servicios de los que no tengamos contrastado su fiabilidad y que difícilmente puedan fallarle. En el caso de que no tengamos suficientemente claro que el producto no le va a fallar al cliente pero queremos que nos lo contrate, entonces con toda la confianza del mundo ser francos con el cliente y advertirle que puede fallar, que tú vas a hacer un seguimiento especial y que el riesgo vale la pena porque el beneficio que va a obtener compensa ese riesgo.

Aplicación vida cotidiana: aquí es muy fácil la identificación, dentro de nuestro círculo social, amigos, familiares, conocidos, profesores, etc... que hemos conseguido su confianza para determinadas cosas nos pueden proporcionar nuevas confianzas. Por ejemplo el amigo que confía en nosotros porque le hemos ayudado con los apuntes de la Universidad, es el mismo que en un momento puede prestarnos el coche para quedar con esa chica esta noche (pero por favor cuídaselo). A ese familiar que tantas veces le hemos cuidado sus niños en un momento de necesidad le puedes pedir que te avale el préstamo del banco.

"Confianza es el sentimiento de poder creerle a alguien, incluso cuando sabemos que mentiríamos en su lugar" (Henry-Louis Mencken)