En la Trinchera de las Ventas

Porque vender es como respirar, siempre lo hacemos aunque sea inconsciente.

Estos primeros días me siento como el título, corriendo como pollo sin cabeza, quiero hacer de todo a la vez, todas las cosas, empiezo una cosa y ya estoy pensando que a lo mejor de debería estar haciendo otra. 

Mi Sistema GTD de Gestión del Tiempo que fui perfeccionando a lo largo de todos los años trabajando de comercial y que funcionaba casi como un reloj Suizo ha saltado por los aires.

Por un lado, me hace incluso hasta cierta gracia, me siento un poco como en una persecución policial de una película de humor muda en blanco y negro.

Supongo que es provocado por una mezcla entre el “jet lag” que produce haber “aterrizado” profesionalmente en una "zona horaria" completamente diferente (vaya hoy parece que tengo “empacho” de comillas) Y por otro lado el estar ilusionado como un niño en el día de Reyes.

A todos nos puede pasar, pero hoy seguro que empezaré a superarlo. Para ello:

Me sentaré durante unos 20 minutos en completo silencio, meditando, escuchando mi respiración, dejando pasar los pensamientos. Eso me permitirá calmar el “parvulario" que tengo en mi cabeza.

Después ya más tranquilo abriré Evernote y volveré al redil, casi empezando desde cero a mi sistema Gestión del Tiempo y voy a pasar por cada uno de los pasos:

1. Recopilar.


O lo que es lo mismo capturar todas las cosas en un mismo lugar. Tengo una hermosa bandeja verde de entrada donde poner todos los papeles que hay repartidos por la mesa y por las carpetas. De hecho revisaré antiguas carpetas que hace años que no abro para ver si hay cosas interesantes. 

Pero esta carpeta física no es suficiente. También necesito una bandeja virtual para capturar. La tengo dentro de Evernote (@Inbox)y a ella va TODO:

- Los correos electrónicos les doy a reenviar a la dirección que me facilita Evernote para que estén en la bandeja de entrada xxxxxx.xxxxx@m.evernote.com

- Las citas en la agenda que tengo en Google Calendar cuando el evento empieza en crea una nota nueva en el @Inbox con el mismo título del evento y con la fecha de inicio. Además automáticamente me aparece etiquetada dentro de Evernote como #google_calendar. Para automatizar esta acción la hice con IFTT 

- Los artículos que creo interesantes en Feedly o en Flipboard también van gracias a IFTTT a la bandeja de entrada

- ¿Qué pasa con aquellas cosas física que quieres recopilar pero que no caben o no puedo mover a la bandeja verde de entrada? Por ejemplo si quiero cambiar los neumáticos del coche, no voy a desmontar las ruedas y ponerlas dentro de la bandeja verde para capturarlo, me parece un poco laborioso.Más simple:
Con el móvil le hago una foto que adjunto a una Nueva Nota en el @Inbox. Si hay que cambiar un grifo que gotea le hago una foto con el móvil y la foto va a la bandeja de entrada. Si tengo el huerto urbano un poco abandonado, foto y al @Inbox.
La cámara de fotos es un buen recolector de ideas, cosas, dicen que vale más una imagen que mil palabras, usa la cámara de fotos de tu móvil para eso.

- También me permite que las ideas que me vayan surgiendo sobre la marcha capturarlas con el móvil o la tablet para seguir centrado en lo que estoy haciendo y no distraerme incluso haciendo grabaciones de voz sino puedo escribir en ese momento.

- Incluso la mayor parte de los papeles que están en la bandeja verde y no voy a necesitar el original pasarán por el scanner y de allí al @Inbox.

Mucha gente además usa una libreta para capturar lo que le vaya pasando, es muy buena idea pero yo tengo una letra horrible que es posible que no entienda lo que escribo pasados un par de días. Además los papeles pequeños, post-it, etc se pueden perder fácilmente. Por lo que cuando uso un papel para anotar algo porque no tengo el móvil o cualquier otro dispositivo a mano, cuando cojo el móvil le hago una foto para que vaya al @Inbox y posteriormente el papel va al contenedor de reciclaje de papel.

Cualquier herramienta para capturar es buena, cualquier que se adapte bien a ti y que posteriormente tú puedas confiar en que las cosas se encontrarán allí. Yo uso Evernote porque con el tiempo es la mejor que se adapta a mi y en la que más confío. Además si eres cliente de Movistar tienes 12 meses del servicio premium gratuito (si quieres una invitación mándame un email a: francisco.camps@telefonica.net)

Recopilar me puede llevar de 6 a 7 horas, pero después de hacerlo desaparece de tu mente esa sensación de que tienes una idea en la cabeza, de que te has acordado de algo y no debes de olvidarlo. Entras en una sensación muy agradable de "calma mental"
La cabeza no de usarse para recordar cosas, es probable que acabes olvidándolas, y si gastas energía metal tratando de recordar esa idea, como la energía de tu cerebro es limitada te puedes encontrar que cuando requieras concentrarte para por ejemplo resolver un problema te encuentres agotado mentalmente y no seas capaz de encontrar la solución que en caso de encontrarte más descansado la hubieses rayado. Por lo que pasar el día "corriendo como pollo sin cabeza” puede dejarte terriblemente cansado


Hoy marco el fin de un importante capítulo de mi vida profesional, y empiezo uno si cabe más importante. Pero creo que es importante no despedirse "a la francesa". Como después de 14 años es imposible llamarlos a todos he redactado este email para comunicárselo a mis clientes:

Hola!,

He querido llamaros a todos para comunicaros que a partir de este lunes ya no estoy vinculado a Movistar, me hubiese gustado comunicároslo personalmente pero al final se ha echado el tiempo encima y me ha sido imposible.

Telefónica siempre buscando lo mejor para el cliente ha decido que los códigos comerciales que tenía Teabla Comunicaciones en Valencia y Castellón pasen al distribuidor Complutel y la idea en principio era que todos nosotros pasáramos también a trabajar con ellos con las mismas carteras de clientes que llevábamos y prácticamente con las mismas funciones que hasta ahora desempeñábamos.

Pero aunque estuvimos tratando de llegar a un acuerdo, finalmente no se ha producido por lo que a partir del Lunes será otro compañero el que se encargue de vosotros.

Quiero daros las gracias porque de todos he aprendido algo, también a Teabla que como empresa se ha portado bien conmigo en estos casi 14 años trabajando con vosotros. Y sobre todo el equipo humano con el que he compartido este largo viaje, compañeros, jefes, clientes, todos amigos.

Pido perdón por los posibles errores que alguna vez haya cometido y espero que la balanza sea positiva para todos.

Ahora empiezo un proyecto nuevo, alejado de la telefonía. Ha llegado el momento de emprender un nuevo camino, voy a llevar adelante iniciativas que me hagan ser más protagonista de los cambios que se están produciendo, ayudar en esta Revolución Tecnológica que nos rodea  pero además en este camino estoy seguro que nos encontraremos, porque estoy preparando algo muy interesante y atractivo.

Por lo que este correo no es una despedida, es solamente un hasta luego.

Así que PRÓXIMAMENTE en estas mismas pantallas y con fecha de estreno el 1 de Abril….. no te pierdas…...


Mientras tanto y para no perderte detalle sígueme en:

twitter: @Fran_Fields


Esta cuenta de correo dejará de estar de alta en cualquier momento por lo que no me mandes correos a ella, igual que el móvil tampoco estará operativo.


Gracias por todos estos años.


Y una de las cosas que retomo con fuerza es la publicación en este blog. Seguro que váis a encontrar muchos artículos interesantes.

Una de las cualidad importante de los comerciales es la "resilencia". Esta palabra que proviene de la ingeniería sobre la cualidad de los metales de recuperar su forma original después de haber sido deformado. Esta palabra está de moda entre los nuevos gurús de la formación y se adaptado a la psicología dando nombre a la capacidad de sobreponernos ante las dificultades.

Es un atributo a cultivar por el profesional de la venta ya que por nuestro trabajo podemos encontrar que para conseguir un SÍ debemos habernos encontrados muchos NO's y claro a nadie le gusta que lo rechacen.

La resilencia no tiene nada que ver con nuestra capacidad intelectual, ni nuestra cultura es parte de nuestro desarrollo personal y naturalmente puede ser cultivada. En este artículo quiero enfocarme de como afrontar la Negativa del Cliente:

Estamos ante una oferta que llevamos varias semanas trabajándola, hemos dedicado todas las horas del mundo a conseguir la mejor propuesta para él, de hecho estábamos convencidos de que firmaría con nosotros, pero a última hora… a considerado que la oferta de la competencia se adecuaba mejor a lo que él buscaba. Shit

  • Primero debes enfocarla la negativa como un desafío que te ayude a superarte. Debes dar la vuelta a la tortilla y convertir algo aparentemente malo como algo positivo.
  • Debes analizar los puntos débiles de tu propuesta que debes mejorar la próxima negociación 
  • También debes valorar todo los aspectos positivos de la negociación y reforzarlos.
  • Si te asaltas pensamientos “derrotistas” date cuenta de ellos, usa respiraciones profundas, no trates de eliminarlos de tu mente, simplemente date cuenta de que los tienes y con cada respiración profunda te darás cuenta de que lo importante no es lo que te pasa, sino lo que haces con lo que te pasa.
  • No hay plantearse las negativas como algo absoluto, te ha dicho que no ahora, pero debes saber que en un futuro tendrás una nueva posibilidad y que entonces es muy probable que puedas firmar la operación.
  • Pon toda la creatividad en el fuego y elabora un plan B de medidas alternativas, nuevos clientes, nuevas propuestas en las que vas a corregir los posibles errores que hayas cometido en la negociación.
  • Las ventas tienen mucho de matemáticas y de probabilidad, por cada “no” que recibimos de un cliente nos acerca más al “sí”. Y al final si tienes un 20% de efectividad en tus propuestas sabrás que de cada 5 ofertas que presentes 1 será positiva.


Con todas estas medidas sabrás convertir un “no” en algo positivo. Recuerda que al único comercial que no le dicen “no” nunca es aquel que no hace visitas


No se llega a la categoría de vencido sin haber luchado (Richard Vaughan)

14 de oct. de 2014

Tarjetas de Visita con Evernote

Hoy en día considero a Evernote como la aplicación productiva más importante de todas las que uso por encima de Office, de Dropbox, etc. Si alguien no tiene esta aplicación es su móvil, tablet no sabe lo que es acelerar su productividad a límites insospechados.

Yo uso Evernote en muchos aspecto que os iré contando, pero hoy quiero hablar de una de las funcionalidades más sencillas que te hacen la vida profesional y también la personal mucho más fácil, sobre todo si eres comercial y tienes que relacionarte con muchas empresas y personas diferentes todas las semanas.

En cada reunión de ventas con los clientes se produce el habitual protocolo de intercambio de tarjetas. Después de esa reunión deberíamos registrar los datos de contacto en la agenda del móvil con su email, teléfono fijo, fax, móvil, web, etc….y archivar en algún “tarjetero” ese trocito de cartón que dentro de unos años habremos perdido de vista completamente,

Yo desde hace tiempo he cambiado esta forma de gestionar los contactos y las tarjetas de presentación directamente.

Con la app de Evernote de la tablet (con la del móvil también se puede) hago una foto en modo TARJETA DE VISITA, no te preocupes sino tienes buen pulso, la propia aplicación se encargará de enfocar la tarjeta y obtener la mejor imagen posible.

La App de Evernote se va a encargar de extraer automáticamente los datos que hay en esa tarjeta de visita: persona de contacto, teléfonos, emails, etc.. y te los va a guardar automáticamente en la AGENDA del teléfono y de la tablet ya no vas a tener que registrarlos tú a mano.

Si además ese contacto tiene perfil en linkedin, te va a mostrar los datos de su perfil en la red social y te va a sugerir que contactes con él si tú ya tienes también perfil en dicha red.

Sino también te da la opción de mandarle un email con todos tus datos.

Esto te va ahorrar una gran cantidad de tiempo, te permite tener todos tus contactos bien organizados en la agenda. De un simple vistazo puedes acceder a las imágenes de las tarjetas.

¿Quieres más beneficios? Imagínate la siguiente situación que a todos nos ha pasado: 
Cliente con el que hace un par de años no pudiste cerrar la venta te llama porque cree que ahora sí que es el momento de cerrar la venta contigo. Lo que pasa es que no te acuerdas donde estaba exactamente porque estaba en un polígono difícil de llegar y el callejero no estaba claro. Naturalmente podrías decirle al cliente que te volviese a dar las indicaciones para llegar hasta sus oficinas.
Pero si lo haces como te he dicho, dentro de 2 años Evernote te dirá exactamente donde tomaste la Imagen de la tarjeta de visita por lo que podrás saber exactamente su localización y como llegar.

¿Quieres aprovechar cuando vas a una zona para revisitar contactos de esa zona? perfecto porque Evernote dentro de Ubicaciones te dará una relación de todas las tarjetas de visita que tomaste en una misma zona por lo que no tendrás que estrujarte el coco para recordarlo.

Así que ya puedes quemar los tarjeteros y darle un uso más profesional y productivo a tu móvil y a tu tablet.

Curiosidad: ¿Sabías que en la Tarjeta de Visita de Al Capone decía que era un vendedor de antigüedades? claro poner "Rey del Hampa" no quedaba bien


A menudo hacemos prospección por email. En vez de llamar contactamos con el cliente vía correo electrónico y la mayoría de las veces no conseguimos convencer ni despertar el interés del cliente y acaban en la papelera o peor en la carpeta de spam.

Estos correos debes de escribirlos de una manera muy diferente a como escribirías a un cliente que ya conoces y que ya tienes su interés porque de otro modo el porcentaje de respuestas puede ser descorazonador.

Consejos que mejorarán las respuestas a tus correos iniciales:

Campo Asunto
Utiliza algo relevante para tu potencial cliente, no te limites a poner el nombre de tu empresa. Busca alguna frase que impacte directamente al cliente. Por ejemplo “Ahorre un 30% en la factura del Móvil” “Aumente sus exportaciones un 40%” 

Saludo
No uses coletillas familiares como “Hola! Sr X”, busca ser más formal en el saludo, dirígite de Usted ycon respecto a ese cliente que no te conoce, es muy posible que esa familiaridad le resulte artificial. Usa frases como “Buenos Días/Tardes Sr X”, “Estimado Sr. X” . Muchas empresas se dirigen a sus clientes de manera informal, pero cuando contactas con un cliente por primera vez es mejor pecar por formalidad. Ser demasiado formal y dirigirse de Usted nunca ha supuesto una falta de respeto para un cliente


Motivo del Contacto
Ves directo en las primeras líneas explicando los posibles beneficios que quieres para tu cliente, no te enrolles explicando cosas que al cliente no le van a interesar sobre lo importante que es tu empresa o la situación del mercado. La gente valora que vayas directamente al grano, y en este caso el “grano” es lo que vas a hacer por él.

Relación de empresas que disfrutan de sus servicios
No te dediques a enumerar una larga lista de grandes empresas con las que ya trabajas pueden que el tamaño de esas empresas pueda intimidar al cliente cuando éste sea una PYME o una Autónomo. Si vas a usar una lista de clientes que a disfrutan de tu servicio, pon una relación de empresas que sean de la mismas características que el destinatario del email

Llamada a la acción del cliente
Tratar de buscar una reunión de ventas directamente puede ser un error ya que el cliente puede pensar que sería una pérdida de tiempo. En vez de eso pídele que responda al email solicitando más información y que le mandarás más detalles para que rápidamente pueda evaluar si merece la pena dedicar más tiempo al asunto. Es poco realista esperar que con un primer email puedas conseguir la venta, incluso conseguir con ese primer email una reunión de ventas es muy complicado, pero si le pones fácil dar un pequeño paso podrás detectar a los clientes receptivos. 

Despedida
Ojo con la despedida, únicamente da las “Gracias” e indica tu nombre e información de contacto para el cliente de forma escueta.

Si el cliente responde a tu correo, en ese caso deberás redactarle un correo de manera más personalizada donde describirás como lo que le estás ofreciendo le va a beneficiar y con ese correo lo más probable es que consigas concertar una reunión de ventas personal con él

«¿Cómo podéis comprar o vender el cielo, el calor de la tierra? Esta idea nos parece extraña. No somos dueños de la frescura del aire ni del centelleo del agua». Toro Sentado

11 de oct. de 2014

El Valor del Esfuerzo

Muchas veces parece que vivamos en una sociedad anestesiada, que trate de evitar el esfuerzo, el dolor. 

Todos queremos adelgazar sin pasar hambre, conseguir unos abdominales de acero con sólo 5 minutos al día, aprender un idioma con el toque de una varita mágica.

Por otro lado admiramos y envidiamos a personas que tienen éxito como jugadores de fútbol, artistas profesionales, actores, empresarios de éxito… pero no queremos ver el esfuerzo que la mayoría de ellos han hecho para llegar hasta donde están. Preferimos pensar que son personas con "suerte"

Lo queremos todo, pero lo queremos Gratis, que nos nos cueste nada. Y aquellas personas que alcanzan sus objetivos Gratis en la vida tienen vacía su vida. 
¿Crees que serías más feliz si te tocase el bote de la primitiva?. Pues estás en un error. El 75% de los “afortunados” a los que les tocó un premio importante en la lotería tienen menos dinero 5 años después.

Para apreciar el valor de las cosas, debes de haber invertido esfuerzo, tiempo, a veces incluso sangre en ellas. Cuanto más esfuerzo te haya costado más lo valorarás. Además ese “doloroso” camino que hayas recorrido te servirá para conocerte a ti mismo, conocer tus puntos débiles, a superar tus límites a ser cada día un poco mejor.

Hace no muchos años estaba gordo, muy gordo, toda mi vida fui una persona gorda. Pero llegó un día que por problemas ya de salud general tuve la obligación médica de perder peso. Siempre me ha gustado comer, dejar de comer todo lo que me gustaba fue muy duro, fueron muchos días de sacrificio, de levantarme por las mañanas una hora antes para ir a correr, de llegar por la noche y comerte el “asqueroso” platito de verdura,… Fue un camino muy duro, pero ahora tengo un cuerpo que no me roba la salud, tengo mejor cuerpo que con 17 años pero lo más importante no es el resultado final, es lo que he aprendido por el camino recorrido, es que en la vida puedes conseguir lo que quieras con esfuerzo, disciplina y perseverancia. 

Ahora sé que lo que me proponga en esta vida podré alcanzarlo, no tengo que esperar a que me toque la lotería, yo soy mi propia lotería. 


"Los líderes se hacen, ninguno nace. Son hechos por el esfuerzo, que es el precio que todos debemos pagar para conseguir cualquier objetivo que nos proponemos alcanzar."


10 de oct. de 2014

Perder la Venta Firmada

No hay nada que nos de más satisfacción que cerrar una venta. Firmar el contrato, conseguir el acuerdo, trato hecho. Es un subidón, has cogido la pértiga has corrido hacia el foso, clavas la punta en el suelo, saltas hacia adelante y cruzas el listón que el cliente te ha puesto a más de 6 metros de altura. Impresionante!!!.

Vale ya lo tienes ahora no la cagues!!!, no digas nada referente a la venta, no añadas nada más del producto/servicio aunque creas que es muy beneficioso del cliente. Si ya está convencido cualquier cosa que digas lo único que puede conseguir es torcer el trato, habla de otra cosa, del tiempo, del color de la camisa que lleva que bien le sienta.

Y otra cosa tampoco lo putees, si tienes por ejemplo que darte una documentación, o alguna señal económica, no marees, pon facilidades. Si a mi me dicen que tengo una comisión golosa y que tengo que desplazame 10kilómetros a recoger el dinero de la operación. Voy a la pata coja si hace falta. 

Esto es un caso real:
- Te hago una transferencia?
- No que no me llega hasta el viernes.
- Vale voy a ir al gimnasio donde tú también vas,saco el dinero y  te lo doy.
(3h más tarde)
- Oye que se me ha liado.
- ¿Puedes venir a mi casa mañana por la mañana entre las 9:15 y las 9:20?

Pues no!, y sabes qué? que ya me he cansado de ir detrás de ti y no me interesa.

Yo creo que ningún vendedor, con una salud mental equilibrada, va a cometer el estúpido error de perder una venta a propósito una vez firmada. Por lo tanto donde está el problema: obviamente en tu organización.

Cada uno de nosotros debe de tener un sistema de Organización en el que podamos confiar. Yo por ejemplo convierto cada posible venta en un proyecto. En el que si finalmente la venta no se produce, lo dejaré en barbecho para volver al ataque pasado un tiempo. Pero si se produce la venta debe ser de un proyecto que finalice en el momento que el cliente se siente satisfecho y cómodo con el producto adquirido. Como cada proyecto debe tener definidas cada una de las fases de la venta, pongo un ejemplo de fases:

- Recogida necesidades del cliente.
- Presentación del Proyecto y Negociación.
- Conseguir Firma del Contrato.
- Hacer seguimiento a la implantación del servicio al cliente.
- Revisar que cumple las expectativas del cliente.
- Cobro del servicio.

En cada sector, cada uno de nosotros tendremos unas fases diferentes de cada proceso de venta, pero debemos ser capaces de manera rápida en qué fase se encuentra cada venta, y al mismo tiempo cuantas ventas se encuentran en una fase determinada.

Con una sencilla organización aumentaremos nuestras ventas y evitaremos perder las ya firmadas.

“He aquí una alegoría para cada uno de nosotros: cada cual ha de organizar el caos que lleva en sí, recapacitando sobre sus legítimas necesidades.” (Friedrich Wilhelm Nietzsche)

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