En la Trinchera de las Ventas

Porque vender es como respirar, siempre lo hacemos aunque sea inconsciente.

Hoy en día considero a Evernote como la aplicación productiva más importante de todas las que uso por encima de Office, de Dropbox, etc. Si alguien no tiene esta aplicación es su móvil, tablet no sabe lo que es acelerar su productividad a límites insospechados.

Yo uso Evernote en muchos aspecto que os iré contando, pero hoy quiero hablar de una de las funcionalidades más sencillas que te hacen la vida profesional y también la personal mucho más fácil, sobre todo si eres comercial y tienes que relacionarte con muchas empresas y personas diferentes todas las semanas.

En cada reunión de ventas con los clientes se produce el habitual protocolo de intercambio de tarjetas. Después de esa reunión deberíamos registrar los datos de contacto en la agenda del móvil con su email, teléfono fijo, fax, móvil, web, etc….y archivar en algún “tarjetero” ese trocito de cartón que dentro de unos años habremos perdido de vista completamente,

Yo desde hace tiempo he cambiado esta forma de gestionar los contactos y las tarjetas de presentación directamente.

Con la app de Evernote de la tablet (con la del móvil también se puede) hago una foto en modo TARJETA DE VISITA, no te preocupes sino tienes buen pulso, la propia aplicación se encargará de enfocar la tarjeta y obtener la mejor imagen posible.

La App de Evernote se va a encargar de extraer automáticamente los datos que hay en esa tarjeta de visita: persona de contacto, teléfonos, emails, etc.. y te los va a guardar automáticamente en la AGENDA del teléfono y de la tablet ya no vas a tener que registrarlos tú a mano.

Si además ese contacto tiene perfil en linkedin, te va a mostrar los datos de su perfil en la red social y te va a sugerir que contactes con él si tú ya tienes también perfil en dicha red.

Sino también te da la opción de mandarle un email con todos tus datos.

Esto te va ahorrar una gran cantidad de tiempo, te permite tener todos tus contactos bien organizados en la agenda. De un simple vistazo puedes acceder a las imágenes de las tarjetas.

¿Quieres más beneficios? Imagínate la siguiente situación que a todos nos ha pasado: 
Cliente con el que hace un par de años no pudiste cerrar la venta te llama porque cree que ahora sí que es el momento de cerrar la venta contigo. Lo que pasa es que no te acuerdas donde estaba exactamente porque estaba en un polígono difícil de llegar y el callejero no estaba claro. Naturalmente podrías decirle al cliente que te volviese a dar las indicaciones para llegar hasta sus oficinas.
Pero si lo haces como te he dicho, dentro de 2 años Evernote te dirá exactamente donde tomaste la Imagen de la tarjeta de visita por lo que podrás saber exactamente su localización y como llegar.

¿Quieres aprovechar cuando vas a una zona para revisitar contactos de esa zona? perfecto porque Evernote dentro de Ubicaciones te dará una relación de todas las tarjetas de visita que tomaste en una misma zona por lo que no tendrás que estrujarte el coco para recordarlo.

Así que ya puedes quemar los tarjeteros y darle un uso más profesional y productivo a tu móvil y a tu tablet.

Curiosidad: ¿Sabías que en la Tarjeta de Visita de Al Capone decía que era un vendedor de antigüedades? claro poner "Rey del Hampa" no quedaba bien


A menudo hacemos prospección por email. En vez de llamar contactamos con el cliente vía correo electrónico y la mayoría de las veces no conseguimos convencer ni despertar el interés del cliente y acaban en la papelera o peor en la carpeta de spam.

Estos correos debes de escribirlos de una manera muy diferente a como escribirías a un cliente que ya conoces y que ya tienes su interés porque de otro modo el porcentaje de respuestas puede ser descorazonador.

Consejos que mejorarán las respuestas a tus correos iniciales:

Campo Asunto
Utiliza algo relevante para tu potencial cliente, no te limites a poner el nombre de tu empresa. Busca alguna frase que impacte directamente al cliente. Por ejemplo “Ahorre un 30% en la factura del Móvil” “Aumente sus exportaciones un 40%” 

Saludo
No uses coletillas familiares como “Hola! Sr X”, busca ser más formal en el saludo, dirígite de Usted ycon respecto a ese cliente que no te conoce, es muy posible que esa familiaridad le resulte artificial. Usa frases como “Buenos Días/Tardes Sr X”, “Estimado Sr. X” . Muchas empresas se dirigen a sus clientes de manera informal, pero cuando contactas con un cliente por primera vez es mejor pecar por formalidad. Ser demasiado formal y dirigirse de Usted nunca ha supuesto una falta de respeto para un cliente


Motivo del Contacto
Ves directo en las primeras líneas explicando los posibles beneficios que quieres para tu cliente, no te enrolles explicando cosas que al cliente no le van a interesar sobre lo importante que es tu empresa o la situación del mercado. La gente valora que vayas directamente al grano, y en este caso el “grano” es lo que vas a hacer por él.

Relación de empresas que disfrutan de sus servicios
No te dediques a enumerar una larga lista de grandes empresas con las que ya trabajas pueden que el tamaño de esas empresas pueda intimidar al cliente cuando éste sea una PYME o una Autónomo. Si vas a usar una lista de clientes que a disfrutan de tu servicio, pon una relación de empresas que sean de la mismas características que el destinatario del email

Llamada a la acción del cliente
Tratar de buscar una reunión de ventas directamente puede ser un error ya que el cliente puede pensar que sería una pérdida de tiempo. En vez de eso pídele que responda al email solicitando más información y que le mandarás más detalles para que rápidamente pueda evaluar si merece la pena dedicar más tiempo al asunto. Es poco realista esperar que con un primer email puedas conseguir la venta, incluso conseguir con ese primer email una reunión de ventas es muy complicado, pero si le pones fácil dar un pequeño paso podrás detectar a los clientes receptivos. 

Despedida
Ojo con la despedida, únicamente da las “Gracias” e indica tu nombre e información de contacto para el cliente de forma escueta.

Si el cliente responde a tu correo, en ese caso deberás redactarle un correo de manera más personalizada donde describirás como lo que le estás ofreciendo le va a beneficiar y con ese correo lo más probable es que consigas concertar una reunión de ventas personal con él

«¿Cómo podéis comprar o vender el cielo, el calor de la tierra? Esta idea nos parece extraña. No somos dueños de la frescura del aire ni del centelleo del agua». Toro Sentado

Muchas veces parece que vivamos en una sociedad anestesiada, que trate de evitar el esfuerzo, el dolor. 

Todos queremos adelgazar sin pasar hambre, conseguir unos abdominales de acero con sólo 5 minutos al día, aprender un idioma con el toque de una varita mágica.

Por otro lado admiramos y envidiamos a personas que tienen éxito como jugadores de fútbol, artistas profesionales, actores, empresarios de éxito… pero no queremos ver el esfuerzo que la mayoría de ellos han hecho para llegar hasta donde están. Preferimos pensar que son personas con "suerte"

Lo queremos todo, pero lo queremos Gratis, que nos nos cueste nada. Y aquellas personas que alcanzan sus objetivos Gratis en la vida tienen vacía su vida. 
¿Crees que serías más feliz si te tocase el bote de la primitiva?. Pues estás en un error. El 75% de los “afortunados” a los que les tocó un premio importante en la lotería tienen menos dinero 5 años después.

Para apreciar el valor de las cosas, debes de haber invertido esfuerzo, tiempo, a veces incluso sangre en ellas. Cuanto más esfuerzo te haya costado más lo valorarás. Además ese “doloroso” camino que hayas recorrido te servirá para conocerte a ti mismo, conocer tus puntos débiles, a superar tus límites a ser cada día un poco mejor.

Hace no muchos años estaba gordo, muy gordo, toda mi vida fui una persona gorda. Pero llegó un día que por problemas ya de salud general tuve la obligación médica de perder peso. Siempre me ha gustado comer, dejar de comer todo lo que me gustaba fue muy duro, fueron muchos días de sacrificio, de levantarme por las mañanas una hora antes para ir a correr, de llegar por la noche y comerte el “asqueroso” platito de verdura,… Fue un camino muy duro, pero ahora tengo un cuerpo que no me roba la salud, tengo mejor cuerpo que con 17 años pero lo más importante no es el resultado final, es lo que he aprendido por el camino recorrido, es que en la vida puedes conseguir lo que quieras con esfuerzo, disciplina y perseverancia. 

Ahora sé que lo que me proponga en esta vida podré alcanzarlo, no tengo que esperar a que me toque la lotería, yo soy mi propia lotería. 


"Los líderes se hacen, ninguno nace. Son hechos por el esfuerzo, que es el precio que todos debemos pagar para conseguir cualquier objetivo que nos proponemos alcanzar."


No hay nada que nos de más satisfacción que cerrar una venta. Firmar el contrato, conseguir el acuerdo, trato hecho. Es un subidón, has cogido la pértiga has corrido hacia el foso, clavas la punta en el suelo, saltas hacia adelante y cruzas el listón que el cliente te ha puesto a más de 6 metros de altura. Impresionante!!!.

Vale ya lo tienes ahora no la cagues!!!, no digas nada referente a la venta, no añadas nada más del producto/servicio aunque creas que es muy beneficioso del cliente. Si ya está convencido cualquier cosa que digas lo único que puede conseguir es torcer el trato, habla de otra cosa, del tiempo, del color de la camisa que lleva que bien le sienta.

Y otra cosa tampoco lo putees, si tienes por ejemplo que darte una documentación, o alguna señal económica, no marees, pon facilidades. Si a mi me dicen que tengo una comisión golosa y que tengo que desplazame 10kilómetros a recoger el dinero de la operación. Voy a la pata coja si hace falta. 

Esto es un caso real:
- Te hago una transferencia?
- No que no me llega hasta el viernes.
- Vale voy a ir al gimnasio donde tú también vas,saco el dinero y  te lo doy.
(3h más tarde)
- Oye que se me ha liado.
- ¿Puedes venir a mi casa mañana por la mañana entre las 9:15 y las 9:20?

Pues no!, y sabes qué? que ya me he cansado de ir detrás de ti y no me interesa.

Yo creo que ningún vendedor, con una salud mental equilibrada, va a cometer el estúpido error de perder una venta a propósito una vez firmada. Por lo tanto donde está el problema: obviamente en tu organización.

Cada uno de nosotros debe de tener un sistema de Organización en el que podamos confiar. Yo por ejemplo convierto cada posible venta en un proyecto. En el que si finalmente la venta no se produce, lo dejaré en barbecho para volver al ataque pasado un tiempo. Pero si se produce la venta debe ser de un proyecto que finalice en el momento que el cliente se siente satisfecho y cómodo con el producto adquirido. Como cada proyecto debe tener definidas cada una de las fases de la venta, pongo un ejemplo de fases:

- Recogida necesidades del cliente.
- Presentación del Proyecto y Negociación.
- Conseguir Firma del Contrato.
- Hacer seguimiento a la implantación del servicio al cliente.
- Revisar que cumple las expectativas del cliente.
- Cobro del servicio.

En cada sector, cada uno de nosotros tendremos unas fases diferentes de cada proceso de venta, pero debemos ser capaces de manera rápida en qué fase se encuentra cada venta, y al mismo tiempo cuantas ventas se encuentran en una fase determinada.

Con una sencilla organización aumentaremos nuestras ventas y evitaremos perder las ya firmadas.

“He aquí una alegoría para cada uno de nosotros: cada cual ha de organizar el caos que lleva en sí, recapacitando sobre sus legítimas necesidades.” (Friedrich Wilhelm Nietzsche)

8/10/2014

Miedo al Ébola

Es la noticia que más comentamos, el caso de Ébola en España y de como nos afecta. 

Todos podemos ser muy aprensivos y dejarnos llevar por el sensacionalismo de los medios de comunicación que nos puede llevar en algunos casos al pánico.

Hoy incluso un científico como Santiago Grisolía llegaba a recomendar que:”hay que “olvidarse” de una de las “costumbres más corrientes en España, que es besarse las caras o darse las manos”. Que son costumbre que repetimos a diario varias veces tanto cuando comienzas la reunión de ventas como cuando la acabas

Por mi trabajo de comercial me reúno con clientes que viajan con frecuencia al extranjero. Hoy mismo me he reunido con una Hermana que acababa de llegar de Camerún. Y tu subconsciente bombardeado con todas las noticias no puede evitar preguntarse ¿y si…?

Pero debemos evitar dejarnos llevar por la parte reptiliana de nuestro cerebro, reflexionar y darse cuenta de la estupidez que estás haciendo.

Podemos pensar, por el flujo incesante de noticias, que los riesgos de caer infectado por el ébola son grandes, que hay un auténtico riesgo, cuando la realidad es que estamos rodeados de peligros que deberíamos evitar

Si quieres conocer enfermedades a las que de verdad debes tenerle miedo son estas:
  • En el año 2012 murieron en España por Neumonía 9.289 personas
  • Por Cáncer de bronquios y pulmón (relacionado directamente con el hábito del tabaco) 21.487personas
  • Enfermedades isquémicas del corazón 34.751 personas, muchas de ellas se hubiese salvado si llevasen una vida con menos estrés

Pero no son los únicos riesgos de nuestro día a día:
  • Para nosotros que solemos viajar bastante por carretera: fallecidos por accidentes de tráfico 1.915 personas
  • O los accidentes caseros que llegan a sumar unos 100.000 al año porque nuestras bañeras, cocinas, productos tóxicos que nos rodean son verdaderas trampas.

Ahora debes preguntarte: ¿De verdad tienes motivos para estar preocupado por el ébola? o deberías empezar a cuidarte más la dieta, hacer un poco de ejercicio, dejar de fumar,  de hablar y escribir con el móvil mientras conduces, etc. para no ser una víctima de esas que normalmente no salen en los telediarios sino como mera estadística.

Fuente Estadística: INE.

"¿Miedo a la muerte? Uno debe temerle a la vida, no a la muerte.” Marlene Dietrich

7/10/2014

OBTENGA EL SÍ

Hace muchos años, recuerdo que negociando con otra persona ésta se mantenía firme en sus posiciones y no cedía ni un sólo milímetro. Yo hasta entonces había usado la estrategia de típico regateo, tú ofreces una cantidad, yo otra y al final llegábamos a un punto intermedio tipo las negociaciones que podíamos ver en Empeños a los Bestia en el canal Xplora.

Después de verme desarbolado, cogí amistad con él y le dije que donde había aprendido a negociar así y me dejó un libro que me cambió la forma de entender la negociación.

OBTENGA EL SÍ (El Arte de Negociar sin Ceder) de Roger Fisher & William Ury es parte de un proyecto de Investigación sobre Negociación de la Universidad de Harvard. 
Y como en la venta nos vemos muchas veces en situaciones de negociación con el comprador, el libro tiene muchos principios que si los aplicas conseguirás unos excelentes resultados. 



Aquí te dejo las 9 ideas que más me gustaron:
.
  1. Aprender a separar a las personas y sus emociones del objeto de la negociación y debemos dejar aparte la relación del problema a solucionar
  2. Ponte en los zapatos de la otra parte, entiende las motivaciones, los múltiples intereses de ellos y piensa en qué sería aceptable para ti si estuvieses en su lado de la mesa.
  3. Se consciente que detrás de dos posiciones opuestas hay intereses compartidos y compatibles, así como conflictos
  4. Negocia primero unos criterios objetivos y justos para la toma de la decisión final.
  5. Haz que la otra parte llegue a visualizar porqué tus intereses son importantes y legítimos para ti
  6. Sé duro con el problema, pero flexible y cortés con la gente
  7. Escucha atentamente el mensaje de tu interlocutor y trata de entender lo que hay detrás de su mensaje, hazle saber que entiendes su mensaje
  8. Conoce tu Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN) está claro que este es tu límite inferior, trata además de subir el listón antes de la Negociación y trata también de conocer su MAAN.
  9. Genera alternativas que amplíen el pastel a repartir a través de los intereses mutuos, no cometas el error de buscar una solución única cuando puedes ir más allá ampliando las opciones.

"Jamás negociemos con miedo, pero jamás temamos negociar. Jhon F. Kennedy

¿Tienes un guión de ventas "destroyer"? o ¿suenas como un papagayo repitiendo lo mismo en cada reunión de ventas o en cada llamada?. 
Sabemos que la venta es un proceso de comunicación en que debemos escuchar activamente al cliente para conocer sus necesidades y emociones. Pero con la finalidad de conseguir los argumentos para convencer al cliente debemos tener un guión de ventas "aniquilador"


Para conseguir ese guión de ventas impactante y diferenciador. Aquí tienes algunos consejos que conseguirán hacerlo imparable.

  1. Tu guión debe responder a 2 preguntas básicas: ¿Porqué el cliente debe comprar este producto? y ¿Porqué debe comprartelo a ti?.
  2. Recuerda que el foco debe de estar en el cliente. No vendemos características técnicas, de forma o precio. Vendes una solución o una mejora para el cliente. Vendes ilusión.
  3. Se concreto, no te pierdas entre todos los detalles, escoge los aspectos claves e importantes.
  4. Se descriptivo de cara a que el cliente pueda sentir que ya ha comprado el producto, escoge adjetivos que pueda hacer que el cliente viva la experiencia.
  5. Ve al grano. ¿de verdad crees que al cliente le interesa los años de experiencia de tu empresa o de la situación del mercado nacional? no le hagas perder el tiempo porque podrás perder fácilmente su interés.
  6. Plantéatelo como si fuese un Elevator Pitch y que apenas tienes 2 minutos para implantar la idea en la mente del cliente.
  7. Practica tu guión, no tengas miedo en ponerte delante del espejo, grabarte con la webcam o realizar un roleplay con algún amigo o familiar. Te ayudará a mejorar ganarás confianza.
Con estos sencillos consejos podrás elaborar un guión seductor y convincente. Repasa tu guión actual y aplícaselo,  verás como aumenta tus ventas.


"Al fin y al cabo, no te miden por cuánto te comprometes en algo, sino por lo que finalmente logras." Donald Trump

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