En la Trinchera de las Ventas

Porque vender es como respirar, siempre lo hacemos aunque sea inconsciente.

7 oct. 2014

OBTENGA EL SÍ

Hace muchos años, recuerdo que negociando con otra persona ésta se mantenía firme en sus posiciones y no cedía ni un sólo milímetro. Yo hasta entonces había usado la estrategia de típico regateo, tú ofreces una cantidad, yo otra y al final llegábamos a un punto intermedio tipo las negociaciones que podíamos ver en Empeños a los Bestia en el canal Xplora.

Después de verme desarbolado, cogí amistad con él y le dije que donde había aprendido a negociar así y me dejó un libro que me cambió la forma de entender la negociación.

OBTENGA EL SÍ (El Arte de Negociar sin Ceder) de Roger Fisher & William Ury es parte de un proyecto de Investigación sobre Negociación de la Universidad de Harvard. 
Y como en la venta nos vemos muchas veces en situaciones de negociación con el comprador, el libro tiene muchos principios que si los aplicas conseguirás unos excelentes resultados. 



Aquí te dejo las 9 ideas que más me gustaron:
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  1. Aprender a separar a las personas y sus emociones del objeto de la negociación y debemos dejar aparte la relación del problema a solucionar
  2. Ponte en los zapatos de la otra parte, entiende las motivaciones, los múltiples intereses de ellos y piensa en qué sería aceptable para ti si estuvieses en su lado de la mesa.
  3. Se consciente que detrás de dos posiciones opuestas hay intereses compartidos y compatibles, así como conflictos
  4. Negocia primero unos criterios objetivos y justos para la toma de la decisión final.
  5. Haz que la otra parte llegue a visualizar porqué tus intereses son importantes y legítimos para ti
  6. Sé duro con el problema, pero flexible y cortés con la gente
  7. Escucha atentamente el mensaje de tu interlocutor y trata de entender lo que hay detrás de su mensaje, hazle saber que entiendes su mensaje
  8. Conoce tu Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN) está claro que este es tu límite inferior, trata además de subir el listón antes de la Negociación y trata también de conocer su MAAN.
  9. Genera alternativas que amplíen el pastel a repartir a través de los intereses mutuos, no cometas el error de buscar una solución única cuando puedes ir más allá ampliando las opciones.

"Jamás negociemos con miedo, pero jamás temamos negociar. Jhon F. Kennedy

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