Vale ya lo tienes ahora no la cagues!!!, no digas nada referente a la venta, no añadas nada más del producto/servicio aunque creas que es muy beneficioso del cliente. Si ya está convencido cualquier cosa que digas lo único que puede conseguir es torcer el trato, habla de otra cosa, del tiempo, del color de la camisa que lleva que bien le sienta.
Y otra cosa tampoco lo putees, si tienes por ejemplo que darte una documentación, o alguna señal económica, no marees, pon facilidades. Si a mi me dicen que tengo una comisión golosa y que tengo que desplazame 10kilómetros a recoger el dinero de la operación. Voy a la pata coja si hace falta.
Esto es un caso real:
- Te hago una transferencia?
- No que no me llega hasta el viernes.
- Vale voy a ir al gimnasio donde tú también vas,saco el dinero y te lo doy.
(3h más tarde)
- Oye que se me ha liado.
- ¿Puedes venir a mi casa mañana por la mañana entre las 9:15 y las 9:20?
Pues no!, y sabes qué? que ya me he cansado de ir detrás de ti y no me interesa.
Yo creo que ningún vendedor, con una salud mental equilibrada, va a cometer el estúpido error de perder una venta a propósito una vez firmada. Por lo tanto donde está el problema: obviamente en tu organización.
Cada uno de nosotros debe de tener un sistema de Organización en el que podamos confiar. Yo por ejemplo convierto cada posible venta en un proyecto. En el que si finalmente la venta no se produce, lo dejaré en barbecho para volver al ataque pasado un tiempo. Pero si se produce la venta debe ser de un proyecto que finalice en el momento que el cliente se siente satisfecho y cómodo con el producto adquirido. Como cada proyecto debe tener definidas cada una de las fases de la venta, pongo un ejemplo de fases:
- Recogida necesidades del cliente.
- Presentación del Proyecto y Negociación.
- Conseguir Firma del Contrato.
- Hacer seguimiento a la implantación del servicio al cliente.
- Revisar que cumple las expectativas del cliente.
- Cobro del servicio.
En cada sector, cada uno de nosotros tendremos unas fases diferentes de cada proceso de venta, pero debemos ser capaces de manera rápida en qué fase se encuentra cada venta, y al mismo tiempo cuantas ventas se encuentran en una fase determinada.
Con una sencilla organización aumentaremos nuestras ventas y evitaremos perder las ya firmadas.
“He aquí una alegoría para cada uno de nosotros: cada cual ha de organizar el caos que lleva en sí, recapacitando sobre sus legítimas necesidades.” (Friedrich Wilhelm Nietzsche)
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