En la Trinchera de las Ventas

Porque vender es como respirar, siempre lo hacemos aunque sea inconsciente.


La puerta fría y el telemarkting ("rascaditos" en la terminalogía del Sr. Jacob Lopez Götze) son de las técnicas de ventas más duras debido a alto porcentaje de rechazo que sufre el comercial. Muchos comerciales se niegan a realziarlas y solamente realizan visitas a aquellos clientes que han llamado directmante a la empresa en respuesta a concertadas por un departamento de Telemarketing. Además con el paso del tiempo en un mismo puesto de trabajo y según va creciendo nuestra cartera de clientes vamos abandonando. Este tipo de actitudes no del todo incorrecto, se puede ser un exceltente comercial sin necesidad de la puerta fría ni de realizar el propio telemarkting. Pero en la mayor parte de las empresas, lo comerciales Premium son aquellos que además de realizar las visitas concertadas, además hacen un esfuerzo todas las semanas por buscar un hueco a sus "rascaditos". Está claro que con el paso del tiempo en una empresa, las referencias de los clientes y las visitas concertadas ocupan gran parte de nuestro tiempo de visitas, pero siempre podemos buscar tiempo para estos rascaditos. Por ejemplo: Vamos a una visita concertada a una hora, el cliente se retrasa y la secretaria nos comunica que tardará entre 15 y 30 minutos. Podemos perder el tiempo tomando un café o entrar en la oficina/nave de al lado para ver si la persona que lleva los asuntos que nos conciernen puede atendernos. Lo más normal es que no pueda, que si no tenemos cita no nos pueda atender, pero tenemos muchas posibilidades de que aprovechermos para una futura visita y de paso sacar algo de información sobre esa empresa para nuestra futura reunion. En el peor de los casos puede que nos digan que somos unos pesados, que somos el cuarto que va por allí esa mañana vendiendo lo mismo que nosotros, que están contentos con su proveedor habitual y que jamás de los jamases aceptarían algo de un desconocido como nosotros. Pero también puede ser que el proveedor habitual de la empresa les haya hecho hace poco tiempo una mala jugada, están muy molestos con ellos y que están receptivos a recibir una oferta por nuestra parte. Donde estaremos seguros que no nos cerrarán ninguna puerta en las narices, ni serán maleducados con nosotros será tomando ese café, aunque seguro que allí no sacaremos ninguna venta tampoco. Busca los rascaditos, haz puerta fría, en esos huecos vacíos que tenemos muchas veces a la semana, o mejor incluso, reserva 4 horas dos días a la semana para hacer esas visitas. Vacúnate contra el rechazo, contra los portazos y contra la malaeducación y nunca dejes de buscar rascaditos, te darán más de una alegría inesperada.

"Estoy aquí para comunicaros que la vida tal como la habéis conocido ha terminado. Más vale que os vayáis al pueblo esta noche a reíros y a hacer el gilipollas, o a restregar vuestras pichitas contra vuestras novias, o a meterla en cualquier agujero, pero sea lo que sea hacedlo porque mañana a las seis de la mañana, vuestros culos serán míos"
(de la película "El Sargento de Hierro")

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