En la Trinchera de las Ventas

Ya tenemos al cliente, y tenemos además una buena base de clientes ante los que tenemos buena imagen porque damos un buen servicio. Si es así cuando vayas a hacerle una visita, además de intentar conseguir referencias de clientes potenciales no te olvides de la venta cruzada.

La venta cruzada es la introducción de otros productos y servicios de nuestro catálogo que le puedan también proporcionar soluciones a nuestro cliente Muchas veces evitamos la venta cruzada para evitar que la baja satisfacción del producto a nuestro cliente pueda suponer la pérdida total del cliente.

Yo recomiendo en un primer lugar no ofrecerle productos y servicios de los que no tengamos contrastado su fiabilidad y que difícilmente puedan fallarle. En el caso de que no tengamos suficientemente claro que el producto no le va a fallar al cliente pero queremos que nos lo contrate, entonces con toda la confianza del mundo ser francos con el cliente y advertirle que puede fallar, que tú vas a hacer un seguimiento especial y que el riesgo vale la pena porque el beneficio que va a obtener compensa ese riesgo.

Aplicación vida cotidiana: aquí es muy fácil la identificación, dentro de nuestro círculo social, amigos, familiares, conocidos, profesores, etc... que hemos conseguido su confianza para determinadas cosas nos pueden proporcionar nuevas confianzas. Por ejemplo el amigo que confía en nosotros porque le hemos ayudado con los apuntes de la Universidad, es el mismo que en un momento puede prestarnos el coche para quedar con esa chica esta noche (pero por favor cuídaselo). A ese familiar que tantas veces le hemos cuidado sus niños en un momento de necesidad le puedes pedir que te avale el préstamo del banco.

"Confianza es el sentimiento de poder creerle a alguien, incluso cuando sabemos que mentiríamos en su lugar" (Henry-Louis Mencken)